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        首页 分销渠道管理

        分销渠道管理.ppt

        分销渠道管理

        风神aeolus
        2011-03-11 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

        简介:本文档为《分销渠道管理ppt》,可适用于营销管理领域

        分销渠道管理分销渠道管理ChannelofDistributionManagement什么是分销渠道?什么是分销渠道?分销渠道是企业市场营销活动中最复杂、最活跃的领域之一分销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地控制与反控制冲突与平息瓦解与重构【案例】手机怎么卖?【案例】年主要国外手机厂商渠道结构【案例】年主要国外手机厂商渠道结构国外手机厂商年月手机国内市场占有率年月手机国内市场占有率诺基亚摩托罗拉三星波导TCL年上半年品牌手机市场占有率年上半年品牌手机市场占有率据赛迪顾问统计名列国内手机销量前三甲的诺基亚、摩托罗拉和三星的今年上半年的份额分别为、、三者合计占据了约的份额而赛诺的数据则更可观达到。国产手机份额老大波导上半年的市场份额仅为。年诺基亚市场占有率目标定在国内主要手机渠道商国内主要手机渠道商主要手机代理商中邮普泰上海蜂星电讯深圳天音通信广州鹰泰数码北京华松派普深圳爱施德家电连锁渠道商国美电器苏宁电器大中电器上海永乐手机连锁渠道商中域电讯中复电讯协亨电讯地方卖场北京迪信通广州龙粤北京天宇朗通成都百货王者通讯国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向年月日诺基亚在广州召开“广东、海南直控分销商重点客户会议”宣布在广东、海南同时启动FD分销模式。至此诺基亚在全国完成FD的布局。FD(FulfillmentDistributor省级直控分销商)是厂商FD终端零售商之间的三方协议。在厂商品牌认知度要很高的基础上团结一批零售商组成联盟让三者都参与到管理中来的一种分销模式国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向摩托罗拉宣布从年月日起公司将借道TCL移动的销售渠道在TCL移动的终端店面销售摩托罗拉品牌手机从而将中国手机市场的份额从提升至缩小与诺基亚的差距。摩托罗拉手机在中国市场分成东西南北四个区运作下面再分成个分区再往下细分成个销售区域已构成一个近名销售人员的网络。国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向在中国市场开拓多年三星手机一直坚持以全国代理(简称国包)为主三星手机分机型分区域分别授权给深圳全网、北京百利丰、深圳爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向年月日索尼爱立信在北京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一个全球性技术、设计、生产和采购中心与手机企业“老大”诺基亚直接对抗国产手机决战分销渠道国产手机决战分销渠道TCL自建渠道的模式。刚开始是这个自建渠道是封闭的只销售TCL自己的产品。但是自从将自建渠道进行品牌化包装后其渠道逐渐开放并向渠道连锁转型天时达省包制设立各省的办事处。主要负责市场动态信息的搜集、帮助协调代理商优化渠道和省包、地包之间的关系??导选扒厍У旯こ獭痹谙丶妒谐〈城廊哉季葑乓堤髁鞔罅康姆蚱薜?、小超市、小门面等小型零售终端依然是销售的主力金立手机省级完全代理商(每个省一个代理商运作金立手机的全线产品由金立公司派遣技术人员委托当地代理商管理的方式在全国成立了个省级售后服务中心国内手机分销渠道新动向国内手机分销渠道新动向手机的未来之路将是三位一体的复合型渠道结构:直供大卖场渠道代理分销与运营商捆绑销售分销渠道管理概述分销渠道管理概述分销渠道的定义与特点分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道的作用与功能分销渠道流程与结构分销渠道管理分销渠道的定义与特点分销渠道的定义与特点分销与分销渠道分销渠道的形成条件分销渠道的特点分销与分销渠道分销与分销渠道分销企业将商品生产出来后有效地将商品从生产者手中转移到消费者手中包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移研究核心在适当的时间和适当的地点将商品送到消费者手中通过各种促销手段宣传产品说服中间商经营本企业的产品提高其经营的积极性希望顾客购买商品时将本企业的商品作为首选分销渠道的形成条件分销渠道的形成条件生产力发展水平的高低是分销渠道形成的重要依据(当当网上书市)商品的自然属性和产销特点是影响分销渠道形成的基本要素(广西荔枝)商品的社会属性是影响分销渠道形成的关键因素(AVON直销)消费者需求的多样性是分销渠道存在的重要因素(世界品牌、全国品牌VS本地品牌)分销渠道的特点分销渠道的特点分销渠道是一组路线分销渠道是一条特定的流通路线分销渠道具有稳定性的特点分销渠道的起点和终点界限分明分销渠道成员的职责分工明确分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位分销渠道策略对产品策略的影响影响产品组合策略影响产品形象对产品生命周期的影响分销渠道对价格策略的影响(功能折扣)分销渠道对促销策略的影响(卖场生动化)分销渠道对整体效益的影响品牌值钱还是渠道值钱?品牌值钱还是渠道值钱?创建于年的美加净租赁给联合利华年宝洁公司买断了“熊猫”品牌年的使用权四通电子以亿港元(约合亿元RMB)收购“脑白金”及“黄金搭档”两个品牌的商标等知识产品以及全国销售及分销网络(脑白金在全国拥有个省级分支机构在全国个地级市设立办事处还拥有多个县级代表处)分销渠道的作用与功能分销渠道的作用与功能分销渠道的作用分销渠道的功能分销渠道的作用分销渠道的作用调节产销矛盾商品数量(商品短缺投机倒把)品种、规格及花色(欧莱雅中国战略)时间(海南反季节蔬果、渠道压货)地区(湖南槟榔的主要消费市?。┘跎俳灰状问谑×魍ǚ延盟鸭谐⌒畔⒅傅忌防逞胖泄放婆防逞胖泄放聘叩祷逼犯叩蛋倩跎痰晷蜗笞ü窀叩祷逼犯叩蛋倩跎痰晷蜗笞ü裨诒本?、上海、广州等个大城市的高档百货商店设有个精致形象专柜美发产品进军发廊美发产品进军发廊年卡诗正式入驻中国市场已在上海、北京、广州三大城市拥有家顾问发廊巴黎欧莱雅专业美发在上海北京和广州特设三大教育中心。欧莱雅专业美发教育中心已成功培训了多家发廊的多名专业技术人员。薇姿药房旗舰店薇姿药房旗舰店年月薇姿进入中国同时将药房专销护肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠江三角洲、北京、广州、上海在内的全国个城市的多家药房设立专柜并配备专业护肤药剂师以其丰富全面的知识、严肃认真的态度为各类消费者提供完整的服务。从年开始在各地设立了家旗舰店配备了专用皮肤测试仪器为消费者提供更全面、更专业的皮肤咨询。理肤泉医院药房理肤泉医院药房理肤泉已上市于上海家三甲及二甲医院的皮肤科及激光中心并在周围的药店设有专柜。理肤泉通过专业医药代表的拜访及活跃参与各类皮肤科领域的学术交流活动使上海的许多皮肤科医生对“皮肤科辅助性治疗”这一崭新概念逐渐了解并熟悉。大众品牌超市、百货商场、化妆品店大众品牌超市、百货商场、化妆品店从上海家乐??璧谝桓龀姓构穹⒄怪两窨岫言诟龀鞘械母鞔蟪?、百货商场和化妆品店共设多个专柜。其中在北京、天津、沈阳、上海、杭州、南京、深圳、太原设立的染发教育中心肩负影响和更新消费者染发观念的责任以现场提供染发服务的方式把营彩染护发同步完成的健康活力的形象全面展示给消费者收购小护士志在大众渠道收购小护士志在大众渠道年月巴黎欧莱雅正式签订了收购中国护肤品牌小护士的协议小护士从创建之初就花大力气构建了覆盖全国的个销售网点小护士护肤系列产品在中国年轻人中有的品牌认知度减少交易次数节省流通费用减少交易次数节省流通费用生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家零售商零售商零售商零售商交易次数为×=减少交易次数节省流通费用减少交易次数节省流通费用生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家零售商零售商零售商零售商批发商交易次数为=分销渠道项功能分销渠道项功能调研促销(广告合作)洽谈(供需协议)分类(产品分装、分级、调配)寻找(寻找潜在顾客)实体分配(储存和运输)财务(收付货款、财务支持和消费信用)风险(压货、寄售、赊销)分销渠道流程与结构分销渠道流程与结构分销渠道流程分销渠道的类型分销渠道的流程分销渠道的流程实物流所有权流促销流资金流信息流谈判流单向双向分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道级数直接渠道与间接渠道宽渠道与窄渠道分销渠道级数分销渠道级数零级渠道制造商消费者一级渠道制造商零售商消费者二级渠道制造商批发商零售商消费者三级渠道制造商代理商批发商零售商消费者直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道制造商不通过中间环节直接将产品销售给消费者的分销渠道的工业品和的消费品经常采用通过中间环节的分销渠道大多数日用工业品宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道渠道宽度同一渠道层次中使用的中间商数量密集型分销制造商通过尽可能多的批发商和零售商销售其产品使广大消费者和用户能随时随地购买到所需产品选择型分销制造商在某一地区选择几家符合企业发展要求的中间商销售其产品独家分销企业在某一地区市场上或某一层次上只选择一个中间商来销售其产品分销渠道管理分销渠道管理分销渠道管理的必要性分销渠道管理的目标分销渠道管理的任务分销渠道管理的必要性分销渠道管理的必要性规范和协调渠道成员的行动提高渠道的整体运作效率发挥渠道竞争优势降低分销渠道成本分销渠道管理的目标分销渠道管理的目标市场占有率目标利润额目标销售增长额目标分销渠道管理的任务分销渠道管理的任务决定分销渠道的模式决定分销渠道成员决定终端的销售地点签订和执行销售合同协调和解决渠道冲突提高分销效率【案例】康师傅从大通道到“通路精耕”【案例】康师傅从大通道到“通路精耕”年康莲国际食品有限公司初涉饮料业年顶育(顶津)食品有限公司“躺销”年饮料市场快速发展渠道变革年TP饮料市场竞争激烈通路精耕年初涉饮料业年初涉饮料业促销:“百万大赠送”销售队伍在重点城市派送饮料失败原因:产品定价和定位错误年“躺销”年“躺销”销售渠道策略注重大区域制鼓励经销商做大给予渠道充分的利润业务人员以拜访经销商粗放管理订单少而固定物流简单市场空间大无窜货现象针对经销商的政策针对经销商的政策区域经销制一个城市一个经销商万元专款款到发货年终完成相应销售量得到相应的返利阶段性进货激励随季节不同临时通知订货会上进货奖励年渠道变革年渠道变革经销商订货会下放各城市邀请经销商下级客户参加重点城市成立营业所业务人员开发市内二批与郊县分销商客户分产品或渠道由至少两家经销商来经营成立销售管理部门对经销商进行筛选、淘汰制定经销管理的报表建立和完善客户档案掌控渠道路线管理年通路精耕年通路精耕降低渠道层次在重点城市寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商合理划分区域保证利润专门的推广业务员协助拜访零售点良好的物流支持

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