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        目标达成及生意分析PPT

        中小学精品课件
        2019-04-27 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

        简介:本文档为《目标达成及生意分析PPTppt》,可适用于综合领域

        *李宁销售培训部目标达成及生意分析课程需要小时SHACp要:、沙漠游戏、早会练习*李宁销售培训部目标的重要性与所包含元素目标落实的重要性和好处店铺目标必须包括的三元素生意分析技巧什么是‘核心店铺表现指标’李宁公司的核心’店铺表现指标’利用’店铺表现指标’分析生意目标落实技巧目标分解技巧信念转换目标落实技巧追目标方法目标调整方法课程讲义第页SHACp例子:用手指指出新世界在哪里?*李宁销售培训部落实目标的重要性与好处课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部SHACp*李宁销售培训部目标一致互相支持课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部店铺有目标对店长管理明确、共同理念对员工指示清晰对生意容易量度容易跟进对店铺形象一致课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部影响生意之“大气候”与“小气候”小气候:人员(人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)货品(畅销滞销款、销售分析、陈列)货?。ㄆ?、灯光、音响、整洁)管理(推动、跟进、变化)大气候:产品(设计、价格、质量、面料、断货)竞争对手(价格、面料、质量、推广)环境位置(交通、修路、推广)时间、天气(周末、节假日)课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部改变小气候人机物法环SHACp*李宁销售培训部大气候小气候课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部火箭的动力总结(火箭的结构)员工销售技巧生意分析技巧目标落实技巧店铺提升鼓励教育目标落实店铺表现指标服务目标生意目标运作目标顾客公司员工满意的目标为基础考虑外在因素顾客群天气潮流考虑内在因素员工士气技巧货品存量运作效率人机物法环SHACp*李宁销售培训部店铺目标必须包括的三元素课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部顾客满意店铺提升员工满意公司满意课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部SHACp*李宁销售培训部课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部个案分析(一)请分析该店铺该从哪些方面提升生意员工服务心态,销售技巧运作:设备维护,清洁等场景:顾客进店时,职员机械式的打招呼:‘欢迎光临’店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言顾客问‘多少钱’,员工答‘块’顾客说‘这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色’职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板其中一盏灯炮烧掉了。顾客说‘贵了点’,员工回答‘不贵呀物有所值嘛!’顾客说‘Nike才块’,员工不悦‘LiNing也不错啊’顾客无言,转身离去SHACp*李宁销售培训部店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已店铺目标三大元素:生意目标服务目标运作目标课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部生意目标每天每周每月销售总额时段生意额分类目标课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部生意目标的三把金钥匙与往绩比较同比单价比较平均单价件数比较连带率课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部生意目标订立工作表当天目标:时段目标:至(上午)              ?。ㄊ导释瓿桑┲粒ㄖ形缦挛纾             。ㄊ导释瓿桑┲粒ㄍ砩希              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巧鼓励式回应技巧SHACp*李宁销售培训部店长:小陈你好你刚刚完成了一单销售我想就这个内容与你聊聊?店员:好的店长:你刚才销售过程中在客户试衣服的时候有给客户多拿一件衣服并告诉客户很搭配最终客户购买了两件非常好为什么选择这个时机?(明确指出良好的表现努力)店员:我觉得试衣服的时候做附加推销很容易客户很容易接受。店长:附加推销成功对你有什么帮助?店员:帮助大了很有成就感而且收入高了(引导对方发表该表现的重要性)店长:你做的很好也给你个挑战下次从衣架上拿衣服的时候双手超上这样会显得你很尊重你的衣服客户更好觉得物有所值。(假设挑战)店员:好的店长:总结一下今天说的吧(总结及补充)店员:附加推销的时机很好……另外我拿衣服的时候应该……店长:太好了相信你能够做到你没问题的?。ǚ窒砀惺鼙硎炯绦С旨跋煊χ亟ㄐ判模┑瓿ぃ何蚁轮芏盎峒绦茨惚硐旨佑停。ò才哦ㄆ诟凹焯只嵋椋┕睦交赜Π咐齋HACp*李宁销售培训部鼓励式回应技巧练习背景:从销售八步曲中选取一段正确录像录像包含八步曲一个步骤要求:运用鼓励式回应技巧给予回应选择一名代表扮演店长选择一名代表扮演店员扮演后点评时间分钟SHACp*李宁销售培训部准备:个人及团队组织:时间、内容、过程、环境、目的即时具体指出良好的表现努力引导对方发表该表现的重要性假设挑战总结及补充分享感受表示继续支持及回应安排跟进能掌握的地方能改善的地方教练技巧:鼓励式回应课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部教育式回应案例店长:小陈你好你刚刚完成了一单销售我想就这个内容与你聊聊?店员:好的店长:你刚才销售过程中没有了解客户需求你有什么样的感觉?(明确指示需要改善的行为引导同事认同其表现所发生的坏影响)店员:我就觉得比较累店长:能看得出具体感觉是什么…店员:我总觉得说的都不是他想要的总觉得走错了地方!店长:我查过你的培训纪录知道你参加了销售技巧的培训里边讲过提问的一些技巧有没有考虑过去应用它?店员:嗯我感觉听课是听了但是客户一来就总想表达自己好不容易背的fab不说出来就忘了。店长:那你觉得了解客户需求重要吗?(引导同事认同其表现所发生的坏影响)店员:当然了不然今天就不这么累了!店长:你的意思是觉得重要就是用起来不太习惯对吗?店员:是店长:你打算怎么解决这个问题呢(要求对方提供解决办法)SHACp*李宁销售培训部教育式回应案例店员:我觉得还是应该多问多问一些客户的想法。店长:有这种意识非常重要那你打算怎么提问?还记得培训老师讲得吗?店员:记得用开放式的。wh的问题比如:谁穿?什么场合穿?对衣服有什么要求?………店长:非常好其实你对提问还是非常清晰的那从什么时候开始运用呢?店员:马上就用从下一个客户开始吧。(要求对方作出改善的承诺)店长:太好了!好让我们总结一下今天的共识。店员:了解客户需求非常重要不了解需求就很难介绍产品。我打算从下一单开始利用wh问题来了解客户需求。(总结及补充)店长:太好了相信你能够做到你没问题的?。ū硎炯绦С旨跋煊χ亟ㄐ判模┑瓿ぃ何蚁轮芏盎峒绦茨惚硐旨佑停。ò才哦ㄆ诟凹焯只嵋椋㏒HACp*李宁销售培训部教育式回应目的避免不好的行为发生鼓励员工适用于长时间沟通SHACp*李宁销售培训部准备:个人及团队组织:时间、内容、过程、环境、目的即时但给予同事足够的时间作心理准备明确指示需要改善的行为引导同事认同其表现所发生的坏影响表示明白其理由但强调自己的看法要求对方提供解决办法要求对方作出改善的承诺总结及补充分享感受及自我透露表示继续支持及响应重建信心安排定期跟进及检讨会议目标落实技巧教育式回应技巧SHACp*李宁销售培训部教育式回应技巧练习背景:从销售八步曲中选取一段错误录像录像包含八步曲一个步骤要求:运用教育式回应技巧给予回应选择一名代表扮演店长选择一名代表扮演店员时间分钟扮演后点评SHACp*李宁销售培训部准备:个人及团队组织:时间、内容、过程、环境、目的即时但给予同事足够的时间作心理准备明确指示需要改善的行为引导同事认同其表现所产生的坏影响表示明白其理由但强调自己的观点要求对方提供解决办法要求对方作出改善的承诺总结及补充分享感受及自我透露表示继续支持及回应重建信心安排跟进及检讨会议能掌握的地方能改善的地方技巧练习:教育式回应课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部我看到我听到我觉得目标落实技巧分钟回应技巧课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部目标落实技巧分钟回应技巧目的:表扬批评时管理者能够说出具体的行为使好的行为再次发生避免不好的行为发生方法:我看到…我听到…我觉得…适用场合:简短的现场的沟通举例:“小明刚刚我看到你在附加推销遭到顾客拒绝时对顾客亲切的微笑我听到你对顾客说:‘没有关系先生!我只是帮您做了一个简单的介绍如果您以后对这款裤子产生兴趣的话我们将随时欢迎您过来挑选和试穿?!斯丝秃芮〉钡幕赜?。所以我觉得你遭遇顾客拒绝的应对技巧运用的很好也非常关心顾客你的服务做得很不错!”SHACp*李宁销售培训部一分钟回应技巧练习背景:从销售八步曲中选取一段录像录像包含八步曲一个步骤要求:运用分钟回应技巧给予回应以小组为单位选一名代表角色扮演扮演后点评时间分钟SHACp*李宁销售培训部追目标方法如目标未达成则及时检讨并订立跟进行动:课程讲义第页人机物法环SHACp*李宁销售培训部追目标方法店长可参考从以下几方面促进生意:、《人》方面)打电话给熟客)外出店铺主动邀请顾客入店)令顾客在店铺多停留分钟例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题)员工加强附加销售在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单……、《机》(设备、机器等)方面)放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店)店内温度调高或调低令顾客感觉比其他店铺更舒服多停留……课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部追目标方法、《物》货品方面)主推‘高单价’的货品调整陈列)故意打乱货品陈列吸引顾客入店……、《法》方法方面)利用促销、推广)将‘金额目标’变成‘件数目标’令员工认为可以达成目标增强信心)可将‘繁忙时段目标’调高员工比较容易接受有信心完成)先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的,增强其信心,达成后再恢复原目标……、《环》环境方面)观察主要客流类型根据类型进行橱窗陈列例如多数是学生则挂适合学生的货品如为上班族则挂‘健身衣’等适合其的货品如下雨或刮风则陈列一些风衣等货品……课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部目标调整方法调整步骤:每周小结一次,计算目标达成率如未达成本周业绩指标,则将本周差额平均分到未来几周如周后,目标达成率仍较低,则调整月度目标,例如调整到原目标的(目标一),同时仍保留原目标(目标二)如本月目标未完成,则调整本月差额平均到下月课程讲义第页SHACp*李宁销售培训部火箭的动力总结(火箭的结构)员工销售技巧生意分析技巧目标落实技巧店铺提升鼓励教育目标落实店铺表现指标服务目标生意目标运作目标顾客公司员工满意的目标为基础考虑外在因素顾客群天气潮流考虑内在因素员工士气技巧货品存量运作效率人机物法环SHACp*李宁销售培训部目标的重要性与所包含元素目标落实的重要性和好处店铺目标必须包括的三元素生意分析技巧什么是‘核心店铺表现指标’李宁公司的核心’店铺表现指标’利用’店铺表现指标’分析生意目标落实技巧目标分解技巧信念转换目标落实技巧追目标方法目标调整方法SHACp要:、沙漠游戏、早会练习例子:用手指指出新世界在哪里?例:kama试衣间边上放一个附加推销能力强的人奖金计团队成绩多少都欣赏邦威麦克风喊销售状况教练前:观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因教练中:观察、适当的鼓励、指导、跟进(及时)教练后:总结、跟进、分享

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