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        网络营销如何为产品定位.ppt

        网络营销如何为产品定位

        中小学精品课件
        2019-04-27 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

        简介:本文档为《网络营销如何为产品定位ppt》,可适用于综合领域

        网络营销如何为产品定位更多网络营销资料尽在必途网:http:detailbbcndownloadfrom=ppt一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的几种定位法六、卖点买点七、网络营销中对定位的理解今天的话题杰克·特劳特◆1980年出版《定位》提出“定位”概念从此改变世界的营销理念?!簦玻埃埃蹦甓ㄎ焕砺垩沟狗评铡た铺乩?、迈克尔·波特被公认为“有史以来对美国营销影响最大的理念”。追本溯源   “定位”被称为有史以来最具有革命性的观念实在当之无愧?! ∠执е福悍评铡た铺乩瘴颐巧肀叩陌咐频臧憷嗟木贰∽ü┲懈叩稻频辍 ∧谕饷臣婀恕 ”本┝诩倚〕鸵芾碛邢薰疚颐遣皇粲诿朗臣椅颐侵皇鞘宰湃梦颐歉芯踝约阂妹朗?。是让我们的作品表现出完全存在于所处时空之外的特点。其实他是充满想象力的。也因如此我们选择这个时候来接触这个世界。并运用更多的创造力来提供美食作品。邻家小厨精益求精致力于营养美食的创造!全心打造美食金勺!主营渠道:火锅店官府菜烧烤店港式茶餐厅日式料理店星级酒店超市店中店快餐连锁店市场专门店等。浙江安吉绿卿竹纤维有限公司一、什么是定位◆定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔?!羟勒夹闹亲试??!舳ㄎ唬绞迪智?。1、解析客户的5大心智模式2、品牌无限供大于求二、为什么要定位更多网络营销资料尽在必途网:http:detailbbcndownloadfrom=ppt1、解析客户的5大心智模式①客户心智有限②客户厌恶复杂混乱③客户缺乏安全感④客户的印象不会轻变⑤品牌延伸客户失去焦点二、为什么要定位①客户的心智有限(定位要抢占第一)消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列: 第二名只能得到第一名的一半只有第一才会赚钱   心智模式之Yourtextinhere40% ?。玻埃ィ保埃ィ担サ谝幻诙谌谒拿诳突а岫窀丛踊炻遥ǘㄎ灰蚪啵┒栊砸蛩亍粜闹墙丛颖晡盎炻摇薄粜闹敲挥惺奔湟膊辉敢飧闱宄挛镄闹悄J街 褡詈玫陌旆ㄊ侨媚愕男畔⒓燃蚧??!  裨谛闹侵姓加幸桓鲎盅?。心智模式之例如:●吉利-剃须刀    ●麦当劳-美式快餐●箭牌-香口胶    ●肯德基-炸鸡●柯达-胶卷     ●联想-电脑●邦迪-创可贴    ●戴尔-直销电脑●格兰仕微波炉●EMS快递●耐克运动鞋●联邦快递隔夜送达●高露洁防蛀●冷酸灵抗过敏         心智模式之●奔驰声望●宝洁系列●宝马驾驶●海飞丝去头屑●沃尔沃安全●飘柔柔顺头发●法拉利速度●潘婷营养头发心智模式之心智厌恶混乱(定位要简洁)(续)名字是最好的心智资源③客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感●金钱风险●功能风险●生理风险●心理风险心智模式之◆大多数人不知道需要什么◆大多数人买他们认为该买的东西跟风购买心智模式之随大流◆我们找出别人认为对的然后判定什么是对的?!羯缁崛贤虼蠹业难≡窬褪钦胬?。心智模式之如何应对不安全感★从众★寻求证明★相信传统心智模式之销售你的传统:可口可乐:正宗可乐史坦威钢琴:不朽的乐器上海本帮菜:始于年牢记你第一次成功的经验④客户的印象不会轻变心智模式之⑤品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱品牌延伸是对定位的最大破坏心智模式之◆如果肯定不会有专业对手出现品牌延伸是好战略?!羧绻岬贾赂ㄒ祷亩允值那苛曳椿髌放蒲由焓窃愀獾恼铰?。品牌延伸的“真相”:心智模式之品牌无限供大于求●中国矿泉水个品牌●中国广告公司万家●中国啤酒厂家个品牌●上海感冒药多个品牌心智模式之三、定位的四个步骤、分析行业环境、寻找区隔概念、寻找支持点、区隔的传播、执行、分析行业环境●你不是在真空中建立区隔你的竞争对手都在怎么做?!衲愕男畔⒈匦肭泻闲幸祷肪骋子诟兄?。步骤一、寻找区隔概念●你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西。(竞争导向)●关键就是寻找到差异在此基础上建立起对客户而言的价值。(需求导向)步骤二●定位不是传统营销的“需求导向”人人都在寻问顾客需求都能满足顾客的需求因此再纠缠“需求”就无意义了?!穸ㄎ皇恰岸枷颉奔葱枨蟮枷蚝途赫枷蚪隽私夤丝褪遣还坏囊卸捞氐亩ㄎ淮蠖嗍丝投疾恢雷约旱降滓裁炊捞氐亩ㄎ煌驮诰赫允帧芭员摺??!袂勒几泄偾勒夹闹?。关键的关键、找到支持点●你必须要为自己的区隔概念寻找支持点以使它合符逻辑?!衲惚匦肽苤っ髂愕那舨街枞?、区隔的传播执行●你为产品确定了区隔并不意味着生意就自动上门。没有帮助真理也不会获胜?!衲阌ブ械姆椒矫婷娑急匦胛魄舳?。步骤四四、定位的方法、抢先定位、特色定位、利益定位、为领导者重新定位五、常用的九种定位方法、产品特性、制作方法、成为第一(香飘飘)、做到最新、市场领导、市场传统、市场专长、情感定位(优乐美奶茶)、低价定位(沃尔马)区隔方法一、产品特性“特性”心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知让产品与众不同-沃尔玛:低价佳洁士:防止蛀牙无论你特征再多人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”如果你能在消费者心智中形成自己的特性人们会给您附加上很多其他好处。以点代面:有差异点一定有所有的共同点!光环效应维珍航空:世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司??β碜汲郏杭菔簧ɡ俣让乐薇鲂苑崽锖捅咎锟煽勘汲酃ひ丈杓莆侄职踩β砑菔黄档奶匦砸坏┠悴辉倬劢褂谀愕奶匦阅憬吧铣晌裁炊疾皇堑姆缦?。没有特性的品牌就是弱的品牌!“制作方法”心理学消费者愿意相信产品具有某种神奇的因素使之表现优越。是否弄清该因素如何生效不是关键。制作方法带出“独门”。区隔方法二、制作方法第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如:珠穆朗玛峰效应戴尔:个人电脑第一区隔方法三、成为“第一”“新一代”心理学对待产品我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。人们在购买被认为过时产品时感觉会不舒服。比如:百事可乐-新一代的选择区隔方法四“做到最新”“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位?!傲斓颊摺笔墙⑵放菩湃蔚淖钪苯臃椒?。信赖就是销售力。比如:百威啤酒-全球销售第一的啤酒区隔方法五、“市场领导者”“传统”心理学行为学家说没有过去的线索要相信将来是困难的。当合并的公司吞没了他们的传统他们的客户感觉是被抛弃。比如:可口可乐“正宗可乐”区隔方法六、“市场传统”“市场专长”心理学人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻。他们将这些公司理解成“专家”认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来常识告诉人们一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法七、“市场专长”专家能专注于一种产品一件事业一件信息。专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称。比如:邻家小厨-各种丸子创造专家绿卿-竹纤维纺织品制造专家专家们的武器比如:雕牌-我可以帮妈妈做家务了娃哈哈-我的眼里只有你区隔方法八、“情感定位”比如:沃尔玛超市-天天平价区隔方法九、“低价定位”定位决定了品牌竞争的终极点可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位是区隔心智空间抢占心智资源产品定位的几个标准好产品的定位一定要迎合市场需求好产品的定位要符合企业战略规划好产品的定位要便于提取卖点好产品的定位要臣服于顾客买点卖点独特的销售点六、卖点买点买点消费者心理预期什么是卖点卖点的大特征找寻卖点的大黄金法则成功品牌的卖点分析卖点的大成功法则主要内容什么是卖点世纪年代罗瑟·瑞夫斯提出了USP概念。即“独特的销售点”由此产生了中国市场营销学中的“卖点”这一说法。卖点之卖点的大特征(独特销售主张))给客户带来利益点(好处))与竞争对手有独特差异)对优势具有支持点)有足够的促销力打动客户购买。卖点之找寻卖点的大黄金法则)特性效果)目标市场客户)竞争对手卖点之特性:是产品或服务的特征例:佳能:倍焦距雕牌:强力去污效果:是客户使用产品或服务中获得的好处例:佳能:远距离拍摄雕牌:清洁更干净特性效用)特性·效果卖点之)目标客户①客户购买的效果是什么?②在何处购买?何处使用?③在何时购买?何时使用?④购买时是单独或与他人一起?⑤购买频率如何?⑥未来年以上问题会发生怎样的变化?卖点之)研究竞争对手①竞争对手的产品或服务的特性效果②竞争对手的卖点策略③竞争对手的广告策略④竞争对手的价格、质量⑤竞争对手通路便利吗?⑥竞争对手的服务体系卖点之比如:零售业沃尔玛天天低价保证满意家乐??墓何锴际先媚木蛹疑罡媸矢衅肺弧ぁぁぁぁぁぞ俨皇ぞ偎?、成功品牌的卖点卖点之世博园世博会永久世博会石林山石冠天下风情醉国人桂林桂林山水甲天下黄山天下之美莫过黄山少林寺天下武功出少林华山华山天下险比如:景点旅游形象广告卖点之比如:烟草类红塔山山高人为峰红梅老朋友总有新感觉铂金玉溪腹有诗书气自华石林亲近自然享受生活香格里拉你与我的向往世界的向往红河万牛奔腾红河雄风黄山一品黄山天高云淡万宝路全美销售量第一的香烟卖点之五、卖点的大成功法则要简洁简洁再简洁牢记“单一而精准”要集中集中再集中要重复重复再重复要一致一致再一致(产品所涉及领域和一切营销活动都要贯彻始终)卖点之就是消费者购买产品时的想法我要买一个什么档次的产品什么价位什么包装什么品质甚至连产品的具体参数消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之在每个消费者心里都会有一杆称去衡量一个品牌有一个心里预期。这个预期就是产品的买点。只有当自己的产品从价格、质量、服务、付款方式、交货期限等诸多方面达到消费者的预期的时候才会形成一次交易。认识买点有力气我们要使对地方极力去寻找买点与卖点的共性共性越多成交的可能性就越大七、网络营销中对定位的理解网络营销的灵魂是定位品牌的营销其实就是不断向消费者解释和传播其定位的过程通过持续的营销推广最终使消费者接受品牌的定位并建立牢固的认知。邻家小厨定位于中高档餐饮的供货商安吉绿卿定位于竹纤维生态纺织品真功夫定位于蒸式连锁快餐王老吉定位于可以去火的凉茶饮料网络顾客市场细分与定位了解上网用户个人信息是开展网络营销的第一步只有对上网用户有了深刻的认识才能有针对性地制定出相关的、正确的网上营销策略。上网用户个人信息包括:()网民学历结构()网民中男女性别比例()网民职业分类()网民的年龄结构()网民收入分类()我国网民的网上购买行为特征()用户对互联网的使用情况(上网地点和上网时间)()我国网民的上网使用特征()我国用户上网的主要目的等。网络消费者购买动机需求动机心理动机人们由于各种需求包括低级的和高级的需求而引起的购买动机人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机知道他们想什么、要什么、买什么网络消费者需求动机的基础网络产品:更要去满足消费者的基本需求理智动机兴趣聚集交流感情动机惠顾动机网络消费需求的新的特点和趋势()个性消费的回归()消费需求的差异性()消费的主动性增强()对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存()价格仍然是影响消费心理的重要因素网络消费需求的新的特点和趋势()网络消费仍然具有层次性()网络消费者的需求具有交叉性()网络消费需求的超前性和可诱导性()网络消费中女性占主导地位。续前页影响网络消费者网上购物的因素()商品的特性()商品的价格()购物的方便性()购物的安全性。网络消费者的购买过程也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。网络消费的购买模式()企业对消费者的模式()企业对企业的模式()个人消费者对个人消费的模式()消费者对企业的模式。网络消费的购买模式、购买动机产生、收集信息、比较选择、购买决策、购后评价。网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段:什么是网络顾客的市场细分企业在调查研究的基础上依据网络消费者的特点、购买欲望、购买动机、习惯爱好的差异性等把网络顾客市场划分成不同类型的消费群体每个消费者群体构成企业的一个细分市场。企业再根据自身的条件选择适当的细分市场为目标市场并依此拟定企业的网络营销策略和方案。网络顾客市场细分的作用对企业制定网络营销策略具有很大的作用:()有利于分析和开拓网络营销新的市场。()有利于制定和调整网络营销方案增强企业应变能力。()有利于集中使用企业资源取得最佳营销效果。网络营销目标市场网络营销目标市场是企业所要选择进入的某个市场部分也就是企业准备提供服务的顾客群。传统营销市场定位是单向的而网络营销的目标定位则是双向的。根据前面关于上网用户调查情况可以将网络顾客市场细分为以下几种典型的类型:()按性别可分为男性顾客市场和女性顾客市?。ǎ┌茨炅淇煞治谐?、学生市场、中青年市场和老人市?。ǎ┌词杖肟煞指?、中、低收入阶层市?。ǎ┚哂薪细呶幕嫉闹耙挡闶谐?。细分市场网络顾客市场就是细分为成百上千都是可能的未来的细分市场必将是以个体为基准的。这里举几种类型只是提供一种网络顾客市场细分的方法而已领会并在实战中坚持去做迎合消费者的需求是我们唯一要做的事情。善于发掘自身的迎合能力。我们犯过这样的错误吗?发现需求勿去挖掘需求我们的终极追求买点与卖点的完全吻合将是网络营销的终极追求!更多网络营销资料尽在必途网:http:detailbbcndownloadfrom=ppt你在哪里?你要做的定位到底是什么?你就是一个方面的专家。关爱专家、价格专家、打折专家、品种专家、奇特专家、服务专家、反叛专家、外观专家、功能专家、情感专家、公益专家、体育专家、娱乐专家~~~等等~~~甚至可以是炒货专家、烦人专家都可以一定要审视自己要做哪个方面的专家。广纳萃精学以致用有理念、理论的学习又有如何用网络赚钱、网络推广等实操性很强的技能知识定位非常精准。所有的东西都是很实用的而且学了马上可以用??纬逃辛礁龊么?。一个是可以不断的回来学习。我们在课程学的东西拿回去就用。在实践的过程中又产生了新的问题然后就回来复训。而课程的内容是根据我们的实战发展在不断完善和改进的。另一个好处是这个课程不但企业高层公司高管可以学中层管理、基层操作都可以来学习和吸收。更多网络营销资料尽在必途网:http:detailbbcndownloadfrom=ppt

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